Для категории частных лиц процесс купли-продажи новых иномарок более или менее ясен и понятен. Здесь существуют разные схемы покупки машин “живьем” и “на заказ” с расчетом за наличные деньги, в кредит, в рассрочку или по машинообменной технологии “трейд-ин”. Причем цены на новые автомобили одних и тех же марок, моделей и комплектаций в салонах официальных дилеров строго фиксированные и абсолютно одинаковые. А вот с юридическими лицами не все так очевидно, поскольку речь, как правило, идет о приобретении не одного автомобиля, а сразу нескольких машин. Кроме того, эти машины предназначены не для индивидуального пользования, а для эксплуатации в интересах бизнеса. Сжигая фирменные деньги на горючее и ремонт, они, тем не менее, приносят своим владельцам прибыль, потому и называются коммерческими. Заинтересовавшись спецификой торговли коммерческим автотранспортом иностранного производства мы направили собственного корреспондента в торгово-сервисный центр московской компании “БРЕТАНЬ АВТО” – официального дилера Peugеоt. По нашей просьбе свет на эту, практически не затрагиваемую в автомобильной прессе тему, пролила руководитель отдела корпоративных продаж Светлана Музыка.

Корр.: Прежде всего, хотелось бы выяснить каковы назначение и область применения коммерческих автомобилей?

С.М.: Как вы знаете, в крупных городах мира и, в частности, в Москве пропускная способность дорог ограничена ввиду их перегруженности автотранспортом. В такой обстановке большим грузовикам очень сложно маневрировать и, кроме того, они создают помехи для движения легковых автомобилей. Поэтому, в Москве для них требуется получать специальные разрешения для проезда в центр города и по “правительственным трассам”. Многие европейские страны уже давно отказались от использования большегрузного транспорта для осуществления перевозок в городах и перешли на компактные грузовые фургоны. Аналогичная тенденция наблюдается сегодня и в Москве. Многие столичные компании, занимающиеся торговлей или предоставляющие транспортные услуги, отказываются от использования большегрузных автомобилей, чтобы не только сократить время доставки грузов, но и сэкономить на расходе топлива. Другими словами, в настоящее время в мегаполисах отдается предпочтение малогабаритным и маневренным коммерческим автомобилям, таким как, например, «Пежо Партнер» и «Пежо Боксер». Также коммерческие модели приобретают компании, занимающиеся прокатом автомобилей, таксопарки и другие организации, которым по роду деятельности требуется осуществлять грузопассажирские перевозки.

Корр.: А среди клиентов “БРЕТАНЬ АВТО” есть такие организации?

С.М.: Разумеется. Для примера, могу назвать лишь некоторых из наших постоянных корпоративных клиентов: “THT Экспресс” - европейский лидер в сфере экспресс-доставки документов, посылок и грузов; сеть высококачественных химчисток “Еврочистка”, розничная торговая сеть по продаже сотовых телефонов и цифровой аудиои фототехники “Связной”; ликероводочный холдинг “ВЕДА”; телевидение Западного Округа г. Москвы, редакция популярного журнала “Вокруг света” и другие. Также, среди наших клиентов есть крупные прокатные и лизинговые компании: “АЛД Автоматив”, “Белое Такси”, “Арвал”, “Европлан”, ”Каркаде” и “РМБ Лизинг”. Причем большинство из этих компаний не только приобретают, но и периодически обслуживают автомобили в нашем дилерском центре.

Корр.: В чем же заключается фирменный секрет “Бретани Авто” по завоеванию симпатий такой солидной клиентуры или это коммерческая тайна?

С.М.: На самом деле у нас нет никаких секретов и тайн. И хотя дилерский центр “БРЕТАНЬ АВТО” открылся два с половиной года тому назад, за это время мы сумели привлечь большое число постоянных клиентов. Наши успехи во многом обусловлены индивидуальным подходом к каждому клиенту и отлаженным механизмом работы всего коллектива сотрудников дилерского центра. Начиная с первого обращения к нам клиентов, будь то по телефону либо при встрече, мы стараемся в максимально полном объеме предоставить информацию по автомобилям. Четко и лаконично разъясняем нюансы предстоящей сделки, включая описание комплектации автомобилей, сроки и условия поставок, финансовые и прочие моменты. Таким образом, клиент получает всю необходимую и четко разложенную по полочкам информацию, что, на мой взгляд, крайне важно, ведь взаимное доверие и партнерство начинается с первого контакта. Особенно приятно то, что нередко, в конце первой беседы, клиенты благодарят нас именно за корректно предоставленную информацию. Ну а дальше остается лишь зафиксировать наши договоренности на бумаге и соблюсти прочие формальности. Причем мы стараемся по максимуму избавить клиентов от “головной боли”, решая многие вопросы без вовлечения их в бюрократический процесс. И это происходит не только на этапе покупки автомобилей, но и в ходе сервисного обслуживания. Кроме того, мы консультируем наших клиентов и по вопросам адекватного выбора автомобилей конкретно под специфику их бизнеса. Нам важно, чтобы клиент не просто купил у нас машины той или иной модели, но и остался доволен приобретением с практической точки зрения. При покупке коммерческого автомобиля имеет значение не только “удовольствие за рулем”, но и его функциональность, то есть оптимальное соответствие тем целям, для которых он приобретается.

Корр.: Какие модели коммерческих автомобилей марки “Пежо” сегодня пользуются наивысшим спросом у организаций?

C.M.: Лидерами корпоративных продаж являются грузовые и грузопассажирские версии модели “Пежо Партнер”, которые собираются в Испании. В прошлом году их доля в общем количестве проданных нами коммерческих автомобилей составила 64%. Немаловажным преимуществом является то, что он экономичен в обслуживании. Так, периодичность интервалов плановых ТО для “Партнеров” составляет 20 000 км, либо один раз в год. Сегодня автомобили с таким длинным межсервисным пробегом – большая редкость. При грузоподъемности 800 кг и объеме грузового отсека три кубометра “Партнер” идеален для перевозки небольших партий товаров. В базовой комплектации здесь есть все самое необходимое: гидроусилитель руля, иммобилайзер, подушка безопасности водителя, подогрев передних сидений и перегородка багажного отделения. Как дополнительные опции можно установить кондиционер и полный электропакет. А минимальная стоимость практичного и функционального “Партнера” сравнима с ценами на новые легковые иномарки компакт-класса и составляет всего 376 тысяч рублей.

Корр.: Организации, как известно, закупают машины не в единичных экземплярах, а сразу партиями. Могут ли корпоративные клиенты “БРЕТАНЬ АВТО” рассчитывать на оптовые скидки?

C.M.: Когда речь идет о покупке нескольких автомобилей, безусловно, мы предоставляем корпоративную скидку, размер которой зависит от количества автомобилей. К примеру, если организация приобретает у нас единовременно десять “Партнеров”, то одиннадцатый мы готовы предложить, образно говоря, «в подарок». Разумеется, при покупке большего количества автомобилей размер скидок может возрастать, и каждый раз мы обсуждаем с клиентами финансовые вопросы в индивидуальном порядке.

Корр.: А какие модели “Пежо” поделили второе и третье места в рейтинге фаворитов российских юридических лиц?

С.М.: Второе место c долей 11% в совокупном объеме продаж коммерческих автомобилей у нас занимает новейший “Пежо Боксер” итальянской сборки. И это несмотря на то, что в продажу на российском рынке эта модель поступила во второй половине 2007 года. Среди множества предлагаемых версии наиболее популярны модификации с турбодизельными двигателями объемом 2,2 л мощностью 120 л.с. Базовая комплектация “Боксера” отличается более широким набором оборудования и включает: АБС, стеклоподъемники с электроприводом, центральный замок с дистанционным управлением и раздельной блокировкой замков дверей грузового отсека и кабины, а также предпусковой подогреватель двигателя “Вебасто”, особенно необходимый учитывая российские погодные условия. Объемы грузового отсека “Боксеров” в зависимости от модификации варьируются от 8 куб. м при грузоподъемности 980 кг и до 17 куб. м с максимально допустимым весом груза 1900 кг. Так же мы можем предложить и грузопассажирский вариант – шестиместный, в стандартном исполнении, фургон “Боксер Комби”. В качестве опции здесь имеется возможность установить третий ряд сидений, и тогда в “Боксере” будет уже девять посадочных мест, включая водительское. Причем сиденья двух задних рядов при необходимости можно демонтировать, чтобы высвободить дополнительное пространство для груза. Самый маленький “Боксер” стоит у нас в базовой комплектации 714 тысяч рублей, а “Боксер Комби” - 884 тысячи рублей. Размер скидок для корпоративных клиентов при покупке “ Боксеров” составляет в среднем 10% от розничной цены, но может быть и больше. Это вопрос мы обсуждаем с клиентами в каждом индивидуальном случае. Третье же место в рейтинге корпоративных продаж с общей долей 25% у нас поделили легковые “пежо” 206-й, 307-й и 407-й модели, которые приобретают в основном таксопарки и организации занимающиеся сдачей автомобилей напрокат.

Корр.: Щепетильный вопрос о скидках обсуждается только “между вами”, имеется в виду “Бретанью Авто” и клиентом, или продиктован указаниями свыше?

С.М.: Как и все российские официальные дилеры “Пежо”, по существующим правилам, мы обязаны придерживаться коммерческой политики российского представительства «Пежо Ситроен Рус». В отдельных случаях мы совместно с представительством согласовываем вопрос о дополнительных скидках.

Корр.: Частные лица, когда денег не хватает, чтобы расплатиться за автомобили сразу, могут приобрести их в кредит. А как быть организациям с дефицитом средств в корпоративном бюджете?

С.М.: Для юридических лиц существует подобная кредиту схема приобретения автомобилей, называемая лизингом. Только финансируют такого рода сделки не банки, а лизинговые компании. Мы работаем со многими лизинговыми компаниями, но рекомендуем клиентам только самые надежные и проверенные. Впрочем, клиенты могут предлагать нам и свои лизинговые структуры. В вопросах лизинга для нас, равно как и для самих клиентов, важна оперативность - когда все необходимые документы подготовлены, окончательное решение принимается всего за два-три дня и оформление лизинговой сделки проходит в кратчайший срок. Определившись с выбором лизинговой компании клиенту, больше не надо тратить драгоценное время. Многие функции мы берем на себя и поддерживаем тесный контакт с лизинговой компанией на протяжении всего рабочего цикла. Таким образом, между нами, клиентом и лизинговой компанией образуется своего рода “деловой треугольник”.

Корр.: Можно ли у вас обменять поезженные коммерческие автомобили на новые по системе “трейд-ин”?

C.М.: Безусловно, ведь организациям свойственно периодически обновлять свои автопарки. Самая простая и четко отработанная у нас схема обновления корпоративного автопарка позволяет клиентам обменивать машины с пробегом на абсолютно новые через наш отдел “трейд-ин”. Комплексная диагностика подержанных автомобилей проводится в нашем сервисном центре. Если машины проходили техобслуживание у официальных дилеров “Пежо”, все значительно упрощается, поскольку их сервисные истории для нас “как на ладони”. По результатам диагностики специалисты отдела “трейд-ин” проводят оценку автомобилей с пробегом и сообщают клиенту те суммы, которые пойдут в зачет стоимости новых машин. В случае оптовой замены старых машин на новые, можно обсудить и скидки, причем как по стоимости партии новых автомобилей, так и по размеру доплаты за них. Все эти моменты оговариваются с клиентами опять-таки индивидуально, и всегда можно найти взаимоприемлемое решение.

Корр.: Допустим, организация желает приобрести сотню “Партнеров” или “Боксеров”, а такого количества на данный момент просто нет в наличии. Возникает исконно русский вопрос “Что делать”?

С.М.: В том случае, если клиенту необходима крупная партия автомобилей, а требуемого количества нет в наличии, имеется возможность запросить автомобили, как у других официальных дилеров, так и у представительства «Пежо Ситроен Рус». В том случае, если в Москве не окажется необходимого количества, то оформляется спецзаказ на производство. Срок исполнения заказа обычно не превышает двух-трех месяцев независимо от количества автомобилей.

Корр.: Каково же самое главное преимущество - “дилерский козырь” компании “БРЕТАНЬ АВТО”?